一、成交的语言信号
1、提出意见,挑剔产品.俗话说"挑剔是买家".当顾客提出异议或对产品评头论足,甚至表现出诸多不满时,有可能是产生购买的欲望,在尽可能地为自己争取利益.
2、褒奖其他品牌.其实和上边的道理一样,顾客是在为自己争取好的谈判地位,以便在下步的购买中得到更多的"便宜".
3、问有无促销或促销的截止期限.顾客总是想买到价廉物美的产品.能少掏点就少掏点,必竟掏腰包对顾客是最痛苦的过程,能有优惠打折赠品的促销活动消费者是绝对不会放过
4、打听产品保养、保修之类的售后问题.中国消费者最缺乏的就是消费的安全感,所以顾客对保修等售后问题是必问的问题之一.
5、问与自己同行者的意见.人是需要认同和被认可的.在自己拿不定主意或主意已定时,用别人的意见佐证一下是人之常情.
6、问付款方式.如定金还是全款,分期还是全额
二、成交的动作信号
1、由静变动.在动作上有抄手、抱胸等静态的戒备性动作,转向"东摸摸、西看看"的动态动作.俗话说"爱不释手".如果,顾客对产品动"手"了,至少说明顾客有了购买的意向.
2、由紧张到放松.顾客在决定购买前,心理大都比较紧张,弦绷得比较紧,有一种购买前,很难决策的焦虑和不安.一旦顾客确定下来,心理一般就如释重负,自然在行为动作上会表现出放松的状态.如坐着的顾客动作有原来的前倾变成后仰.
3、看顾客的双脚.顾客的双脚可能透露顾客真实的购买意愿.当顾客说,"你不降价,不给我优惠,我真得走了啊",上身已经有转身的意思,但顾客的双脚还死死地冲着想买的这套产品时,说明顾客还是在测商家的价格底线,这时候就要看谁撑得住了.
三、成交的表情信号
1、目光在产品逗留的时间增长,眼睛发光,神采奕奕.俗话说,眼睛是心灵的窗户.观察顾客眼睛、目光的微妙变化可以洞察先机.
2、顾客由咬牙沉腮变成表情明朗、放松、活泼、友好.
3、表情由冷漠、怀疑、拒绝变为热情、亲切和轻松自然.
为了与客户成交,达到销售的目的,应根据不同客户、不同情况、不同环境,采取不同的成交策略,以掌握主动权,尽快达成交易.在尝试缔结时,一旦掌握住缔结契机,就应趁早结束商谈.也许,这时候的客户还是犹豫不决,不过没关系,只要趁着客户购买欲望还强烈时鼓励他购买,成交机会仍然很大.
下面介绍成交的8种销售技巧,应针对不同的客户灵活使用.
1.直接要求法
销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易.使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号.例如"王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧."当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力,使成交功亏一篑.
2.二选一法.
销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果.运用这种方法,应使客户避开"要还是不要"的问题,而是让客户回答"要A还是要B"的问题.例如:"您是喜欢白色的还是红色的?""您是今天签单还是明天再签?""您是刷卡还是用现金?"注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从.
3.总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议.
4.优惠成交法
是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法.在使用这些优惠政策时,销售人员要注意三点:
(1)让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一个人,让客户感觉到自己很尊贵很不一般.
(2)千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线.
(3)表现出自己的权力有限,需要向上面请示:"对不起,在我的处理权限内,我只能给你这个价格."然后再话锋一转,"不过,因为您是我的老客户,我可以向经理请示一下,给你些额外的优惠.但我们这种优惠很难得到,我也只能尽力而为."这样客户的期望值不会太高,即使得不到优惠,他也会感到你已经尽力而为,不会怪你.
5.预先框视法
在客户提出要求之前,销售人员就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做,如:"我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的.我相信,您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人."
6.激将法
激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品.有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决.这时,在一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太高没有买走.经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力.
7.从众成交法
客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试.凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用.对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢.一个客户看中了一台微波炉,却没有想好买不买.销售人员说:"你真有眼光,这是目前最为热销的微波炉,平均每天要销五十多台,旺季还要预订才能买到现货."客户看了看微波炉,还在犹豫.销售员说:"我们商场里的员工也都在用这种微波炉,都说方便实惠."客户就很容易作出购买的决定了.
8.惜失成交法
利用"怕买不到"的心理.人对愈是得不到、买不到的东西,越想得到它,买到它,这是人性的弱点.一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机,那么,他们会立即采取行动.惜失成交法是抓住客户"得之以喜,失之以苦"的心理,通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定.一般可以从这几方面去做:
(1)限数量,主要是类似于"购买数量有限,欲购从速".
(2)限时间,主要是在指定时间内享有优惠.
(3)限服务,主要是在指定的数量内会享有更好的服务.
(4)限价格,主要是针对于要涨价的商品.
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