营销

家具建材销售要掌握的三个层次你知道吗?

字号+作者: 来源:销售法则 2017-04-15 17:09 我要评论() 收藏成功收藏本文

销售是语言的艺术,销售话术是语言的技术。

   销售是语言的艺术,销售话术是语言的技术。有技术的表达,事半功倍。家具导购有三种层次:金牌导购——说动、优秀导购——说服、普通导购——说清,这三个层次具体运用到家具店面销售实例如下:

  层次一:说清

  把一件事说清,看似很简单,但在家具店面实际销售调研中,发现这是很多导购员过不去的槛!经过走访各省市、不同品牌店面,发现上至一线大牌,下至三四线品牌,大家在介绍产品本身卖点时出奇的口径一致。

  没有价值塑造,就剩价格谈判。在同质化的产品中,寻找自己的卖点并讲清楚,对于家具行业的销售人员来说,尤为重要。

  说清,一是把产品的差异化、利益点表达清楚。在为某家具企业做销售,应该深入企业的研发、生产、品控等不同部门做深入交流。品牌家具的生产流程、制造设备等的差别不大,可是不同企业的差别在选材、款式、工艺、品检等方面存在诸多不同。

  找出不同,就能给顾客一个购买的理由。

  层次二:说服

  让顾客自己说服自己。摆在展厅里的不同家具都是那么漂亮,无法让顾客感觉到明显的差异。但是结合业主家的客厅、卧房或书房的尺寸进行摆设、搭配和配色后,就能让顾客自己说服自己。

  在每个家具店,都会把店面形象和家具样柜装饰得特别漂亮。但是在调研中发现,很多导购都只是沉浸在自有品牌良好的样柜形象上,而缺少站在业主的角度,引导业主了解自有品牌的差别点。

  不要觉得顾客很专业,他自己站在某套样柜面前就能发现这一套就是最适合他的。家具的购买是一个复杂的过程,所以导购的讲解和引导极其重要。通过话术的强化、视觉的冲击力,让样柜帮助说服顾客。

  层次三:说动

  说清、说服是让顾客认知你的产品好,说动是让顾客知道这款橱柜在自己家里是最合适的,然后才能开心、放心地购买。

  家具行业的一个显著特征是低关注度、高参与度,只有家具摆设和整体软装搭配起来,才能体现出美的价值,顾客最关心的点恰恰就在这款法式家具如果摆放到我家里,是不是能达到和店面样柜一样的效果,甚至比店面的摆设效果还要好。

  在设计家具搭配方案时,需要有360度的思维,结合以下需求:装修风格、房屋用途、面积大小、客厅朝向、购买预算、房屋价格、小区类型、雕花寓意、户型结构、配饰配色、家庭成员、职业特征、品牌认知等。

  同时,结合空间美感、使用习惯、功能区隔等,寻找共性的规律与通用公理,再结合IPAD内的经典装修案例,快速呈现。

 

  总结:

  销售能力的提升,是循序渐进的过程,从说清,到说服,再说动,是对能力分阶段的提升,查漏补缺,看看自己处于哪个阶段,在这个阶段还欠缺什么。

本网转载并注明来源的稿件,是本着为读者传递更多信息之目的,并不意味着赞同其观点或证实其内容的真实性。其他媒体、网站或个人从本网转载使用时,必须保留本网注明的稿件来源,并自负版权等法律责任。

网友评论