你还苦于找不到
顾客的突破口吗
面对支支吾吾的顾客
总是束手无策吗
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哈哈
一定是你的提问不够水平
一.为什么要提问
1.可以导出客户的说明
如果在销售对话中
你一直在说
没有问
就无法知道客户
真正关心的是什么
并且给客户的感觉是
你在对他进行强迫式推销
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一味地施加压力
客户之所以愿意和你谈话
是期望你可以
在你所擅长的专业方面
给出建议
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2.可以测试客户的回应
如果你在论述完之后
紧接着提问
“您觉得怎么样呢?“
效果会好很多
客户至少不会
冷冰冰地拒绝你
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”提问“给了客户
阐述他的想法
的机会
3.可以掌控对话的进程
对话的进程
决定了销售的走向
一般而言
提问推动着
销售对话的进程
开场阶段:
通常需要以好奇性提问开头
如“我可以请教您
一个问题吗?”
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利用状况性提问
收集客户信息
如“您是怎样进入这个行业的呢?”
确认需求阶段:
可利用诊断性提问
建立信任
确立具体细节
如“您是需要大型的服务器
还是小型的办公电脑设备?”
可利用聚焦性提问确认
如“在某某方面
您最担心的是什么呢?”
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阐述观点阶段:
提问的作用
在于确认反馈
如:“您觉得怎么样呢?”
成交阶段:
用假设性的提问方式在试探
例如“如果没有其他问题的话,
您看什么时候可以
接受我们的服务呢?”
4.提问是处理异议的最好方式
异议的产生有两个原因
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一是源于人类本身具有的好奇心
二是由于你没有解释到位
客户没有完全听明白
当客户没有完全
听明白的时候
他通常表现为
沉默不语、迟疑不决
或干脆逃避、假装一知半解
这个时候
你提问的作用
关键是探询客户
了解的程度
例如:“对于这一点,
您的看法如何呢?”
二.怎么提问?
1.礼节性提问,掌控气氛
在对话的开始
应用礼节性提问
表现出对客户足够的尊重
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例如:“请问先生/小姐您贵姓?”
“可以请教您一个问题吗?”
2.好奇性提问,激发兴趣
被客户拒绝最根本的原因
在于你没有引起客户
足够的兴趣
之所以采用提问
激发购买兴趣
是因为提问给了客户足够的
想象空间
让客户自己感动
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比你企图让客户感动更有效
典型的好奇性提问
如:“你知道为什么吗?”
3.影响性提问,加深客户的痛苦
如果客户迟迟不愿意签单
该如何是好?
其实
客户为什么感觉
有没有你的产品都无所谓
是因为
你还没有引起他足够痛苦
客户的问题是被你问出来了
但他的伤疤揭示得还不够
你应该再通过影响性提问
让他进一步认识到
问题的严重性
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让他不敢怠慢
提高问题需要解决的急迫性
例如:“如果这样的问题
长期维持下去,
对你公司的发展有何影响的呢?”
4.渗透性提问,获取更多信息
乔·库尔曼是著名美国金牌
寿险销售员
他成功的秘诀就是
擅长渗透性提问
如客户说
“你们这个产品的价格太贵了”
他会说“为什么这样说呢?”
提问之后马上闭嘴
然后让客户说
“客户说得越多他越喜欢你”
这是每个销售人
都应该记住的名句
通常客户一开始
说出的理由
不是真正的理由
渗透性提问的好处
在于你可以挖掘出
更多的潜在信息
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通常当你说出
“除此之外”的
最后一个提问之后
客户都会沉思一会儿
谨慎地思考之后
说出他为什么
要拒绝或购买的真正原因
5.诊断性提问,建立信任
诊断性提问的特征
是以“是不是”、“对不对”等
句型发问
例如销售电脑产品的
开始可以这样提问
“您平时是习惯使用台式机
还是笔记本电脑?”
电销员使用这种
诊断性的提问作用很多
可以收集信息
澄清事实真相
验证结论与推测
缩小讨论范围
客户回答这些问题
只需一两个词
简洁、明确
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没有很多的压力
6.提问后沉默,将压力抛给对手
提问后该怎么办
很多人爱犯的毛病是
沉不住气
或者自问自答
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因为在对话过程中
会存在时间上的空隙
而一般人是不能忍受
对话进程的中止
他们想方设法要填补
对话间的空白
这是一种与生俱来的习惯
顶尖的销售高手
非常注意提问之后的处理
他们努力克服提问后的
惯性论述
通常在提问之后
马上闭口
直到客户说出他所要听的信息
销售的过程
其实也是一种控制
与反控制的过程
如果你沉不住气
不掌握对话的主动权
你在一开始就已经输了